大部分的中東商人都是屬于“IBM”公司的。因?yàn)樗麄兘?jīng)常說(shuō)：“這是真主的旨意”(Insha’allah)， “等明天”(Bukra)和“不用擔(dān)心”(Ma’alish)。”
這雖然是對(duì)中東商人不太負(fù)責(zé)的玩笑話(huà)，但是，也多少反映出中東商人在業(yè)務(wù)談判中的特色——在出口的成交過(guò)程中表現(xiàn)得不大爽快，辦事情習(xí)慣拖延，對(duì)于他不大贊成的想法或做法不給予正面回絕、卻喜歡“明日復(fù)明日”的軟磨硬泡，等等。對(duì)于這種“難纏”的客商，如果在談判中不充分掌握他的心理并爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán)，就很容易被他牽著鼻子走，從而給自己的出口業(yè)務(wù)中本來(lái)應(yīng)得的權(quán)益帶來(lái)?yè)p失。
要確保生意上不被中東商人牽著鼻子走，主要在于三方面：一是首先保證自己的業(yè)務(wù)實(shí)力、在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)確保自己不過(guò)分依賴(lài)某個(gè)客商；二是了解市場(chǎng)并對(duì)自己的品質(zhì)有信心，不需要刻意降低價(jià)格去迎合客人；三是以誠(chéng)待人，避免相互欺騙?；谶@3個(gè)基礎(chǔ)，就不難與中東商人做成互利互惠的生意?！ ?br />
迪拜的常住人口中，阿聯(lián)酋本國(guó)公民只占了不到30%，約有10%的來(lái)自臨近阿拉伯國(guó)家包括埃及、敘利亞、蘇丹等國(guó)家的僑民，剩下的60%都是亞洲人，尤其以印巴裔人為主。在中國(guó)大陸及香港地區(qū)的出口商最常打交道的中東客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，從事進(jìn)口或轉(zhuǎn)口貿(mào)易的公司大多為土生土長(zhǎng)的阿聯(lián)酋人所擁有，但真正負(fù)責(zé)打理業(yè)務(wù)的，大部分都是印巴人士。從生意全局上來(lái)看，這些印巴裔的中東客商對(duì)在中東拓展市場(chǎng)起著相當(dāng)大的作用，因?yàn)樗麄兪煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)和流通渠道，對(duì)市場(chǎng)信息特別敏感。但同時(shí)，和他們順順利利地做成一筆交易也很不容易，因?yàn)檫@些人都特別“耐磨、難纏”。總的來(lái)說(shuō)，這類(lèi)中東客商一般都具有一些共同特點(diǎn)：
1、有實(shí)力。他們代表的大多是一些資金雄厚的公司，采購(gòu)的產(chǎn)品可能銷(xiāo)售到幾個(gè)不同的國(guó)家或地區(qū)，因此有能力給出量大的長(zhǎng)期定單。
2、談生意時(shí)斤斤計(jì)較、死纏爛打。說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)，我接觸過(guò)的中東客戶(hù)可以說(shuō)是很貪小便宜的，在價(jià)格上有時(shí)會(huì)為了幾分錢(qián)跟你糾纏不休。他們壓價(jià)一般有3個(gè)手段：威脅你說(shuō)不做了，以中止談判迫使你降價(jià)；告訴你市場(chǎng)上其他人賣(mài)的都比你的便宜，有些人甚至?xí)幌勇闊┑刈鲆环菁賰r(jià)格單傳真給你看；告訴你你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不好銷(xiāo)，貨都?jí)褐u(mài)不出去，等等。
3、相當(dāng)了解國(guó)際市場(chǎng)行情與國(guó)內(nèi)供貨行情。中東市場(chǎng)的中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，中東客商對(duì)質(zhì)量的要求也會(huì)相對(duì)松一點(diǎn)。但絕對(duì)不能將中東市場(chǎng)想象為一個(gè)落后閉塞的地方，因?yàn)檫@些商人進(jìn)貨經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，對(duì)質(zhì)量的判斷一般都很準(zhǔn)確而迅速。對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的供貨狀況比較了解，知道高質(zhì)量產(chǎn)品和低質(zhì)量產(chǎn)品的大致價(jià)位，也知道該去哪里找。這樣的客商知道如何在質(zhì)量上挑你的毛病，談判時(shí)也容易掌握主動(dòng)。
這雖然是對(duì)中東商人不太負(fù)責(zé)的玩笑話(huà)，但是，也多少反映出中東商人在業(yè)務(wù)談判中的特色——在出口的成交過(guò)程中表現(xiàn)得不大爽快，辦事情習(xí)慣拖延，對(duì)于他不大贊成的想法或做法不給予正面回絕、卻喜歡“明日復(fù)明日”的軟磨硬泡，等等。對(duì)于這種“難纏”的客商，如果在談判中不充分掌握他的心理并爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán)，就很容易被他牽著鼻子走，從而給自己的出口業(yè)務(wù)中本來(lái)應(yīng)得的權(quán)益帶來(lái)?yè)p失。
要確保生意上不被中東商人牽著鼻子走，主要在于三方面：一是首先保證自己的業(yè)務(wù)實(shí)力、在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)確保自己不過(guò)分依賴(lài)某個(gè)客商；二是了解市場(chǎng)并對(duì)自己的品質(zhì)有信心，不需要刻意降低價(jià)格去迎合客人；三是以誠(chéng)待人，避免相互欺騙?；谶@3個(gè)基礎(chǔ)，就不難與中東商人做成互利互惠的生意?！ ?br />
迪拜的常住人口中，阿聯(lián)酋本國(guó)公民只占了不到30%，約有10%的來(lái)自臨近阿拉伯國(guó)家包括埃及、敘利亞、蘇丹等國(guó)家的僑民，剩下的60%都是亞洲人，尤其以印巴裔人為主。在中國(guó)大陸及香港地區(qū)的出口商最常打交道的中東客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，從事進(jìn)口或轉(zhuǎn)口貿(mào)易的公司大多為土生土長(zhǎng)的阿聯(lián)酋人所擁有，但真正負(fù)責(zé)打理業(yè)務(wù)的，大部分都是印巴人士。從生意全局上來(lái)看，這些印巴裔的中東客商對(duì)在中東拓展市場(chǎng)起著相當(dāng)大的作用，因?yàn)樗麄兪煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)和流通渠道，對(duì)市場(chǎng)信息特別敏感。但同時(shí)，和他們順順利利地做成一筆交易也很不容易，因?yàn)檫@些人都特別“耐磨、難纏”。總的來(lái)說(shuō)，這類(lèi)中東客商一般都具有一些共同特點(diǎn)：
1、有實(shí)力。他們代表的大多是一些資金雄厚的公司，采購(gòu)的產(chǎn)品可能銷(xiāo)售到幾個(gè)不同的國(guó)家或地區(qū)，因此有能力給出量大的長(zhǎng)期定單。
2、談生意時(shí)斤斤計(jì)較、死纏爛打。說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)，我接觸過(guò)的中東客戶(hù)可以說(shuō)是很貪小便宜的，在價(jià)格上有時(shí)會(huì)為了幾分錢(qián)跟你糾纏不休。他們壓價(jià)一般有3個(gè)手段：威脅你說(shuō)不做了，以中止談判迫使你降價(jià)；告訴你市場(chǎng)上其他人賣(mài)的都比你的便宜，有些人甚至?xí)幌勇闊┑刈鲆环菁賰r(jià)格單傳真給你看；告訴你你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不好銷(xiāo)，貨都?jí)褐u(mài)不出去，等等。
3、相當(dāng)了解國(guó)際市場(chǎng)行情與國(guó)內(nèi)供貨行情。中東市場(chǎng)的中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，中東客商對(duì)質(zhì)量的要求也會(huì)相對(duì)松一點(diǎn)。但絕對(duì)不能將中東市場(chǎng)想象為一個(gè)落后閉塞的地方，因?yàn)檫@些商人進(jìn)貨經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，對(duì)質(zhì)量的判斷一般都很準(zhǔn)確而迅速。對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的供貨狀況比較了解，知道高質(zhì)量產(chǎn)品和低質(zhì)量產(chǎn)品的大致價(jià)位，也知道該去哪里找。這樣的客商知道如何在質(zhì)量上挑你的毛病，談判時(shí)也容易掌握主動(dòng)。
