一、基本信息層面
1、供應(yīng)商信息層面
【1】供應(yīng)商談判中，執(zhí)行人，掌權(quán)人，旁白君，接洽人分別是誰(shuí)，角色扮演區(qū)分。所以談判內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)，主要是照顧好執(zhí)行人，對(duì)接好接洽人，重點(diǎn)和掌權(quán)人談判。
【2】供應(yīng)商的心理底價(jià)，供應(yīng)商實(shí)際報(bào)價(jià)，和配帶質(zhì)量交期服務(wù)相關(guān)。
【3】供應(yīng)商績(jī)效相關(guān)，有沒(méi)有往期歷史數(shù)據(jù)，新入供應(yīng)商有沒(méi)有網(wǎng)上相關(guān)的背景調(diào)查信息。
2、采購(gòu)商信息層面
【1】采購(gòu)商的執(zhí)行人，掌權(quán)人，旁白君，接洽人。道理是一樣的，但是采購(gòu)商的主談人，不宜超過(guò)2個(gè)。為什么呢？看過(guò)《教父》嗎？就是大人說(shuō)話小孩不要插嘴，核心力量只有一只，別人才不會(huì)容易各個(gè)擊破。
【2】采購(gòu)商預(yù)期價(jià)格，采購(gòu)商心理高價(jià)，和要求的質(zhì)量交期服務(wù)相關(guān)。
圖中比較抽象，不過(guò)具體來(lái)說(shuō)，這些潛在的預(yù)期變動(dòng)，會(huì)時(shí)刻影響談判的結(jié)果。
二、策略分析層面
1、市場(chǎng)類型：買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)？
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：壟斷—不完全壟斷—競(jìng)爭(zhēng)—完全充分競(jìng)爭(zhēng)
3、供應(yīng)鏈模式：電商型的，還是傳統(tǒng)型的？有沒(méi)有什么特殊的運(yùn)營(yíng)模式影響？
4、產(chǎn)品信息：戰(zhàn)略物品—瓶頸物品---日常物品---杠桿物品？
5、地域文化：是否有較大的文化差異，是否有其他非本土化的影響因素？是否有不同國(guó)情、商圈的潛規(guī)則？
這些信息，未必可以短時(shí)間內(nèi)全部掌握，但是越多掌握，越是對(duì)采購(gòu)方有利，從中找到屬于自己的最有利條件，也就是所謂的最優(yōu)解！
如果市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，那么所有的套路都不敵采購(gòu)的一個(gè)眼神，大客戶，供應(yīng)商的小套路也該收拾收拾了。正因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，由于社會(huì)發(fā)展飛速，大部分人面臨的，不是純買方市場(chǎng)，所以還是需要苦逼的學(xué)習(xí)套路。
三、人為模式層面
這個(gè)層面，其實(shí)就真的是因人而異了，每個(gè)人的溝通能力，愿景能力，交流舒服度，親和還是嚴(yán)厲都不一樣，所以同樣的供應(yīng)商不同采購(gòu)，結(jié)果也會(huì)有不同。同理，同樣的采購(gòu)不同供應(yīng)商，也是一樣的。
不過(guò)作為采購(gòu)，還是加強(qiáng)自身能力建設(shè)，做一個(gè)成熟的職業(yè)人，比較重要。
這些基本思考模型搭建完畢，也不代表可以100%完成所有的任務(wù)，因?yàn)樗械囊蛩囟紩?huì)有很多不確定因素，思考模式基本建立后，想問(wèn)題就會(huì)更加系統(tǒng)，拿一個(gè)框架去做事，總比做無(wú)頭蒼蠅亂飛的好。
（來(lái)源：采購(gòu)與供應(yīng)鏈專欄）
